《98%顧客都買單の成交心理學》推薦文

98%顧客都買單的成交心理學

非常感謝出版社的敬邀,讓我有機會先睹為快《98%顧客都買單の成交心理學》,吸收作者的日月精華。也許你和我一樣,當初看到書名,便勾起好奇心,後來發現作者竟有九八%簽約率的佳績,心想:「哇!好厲害呀!一定有什麼過人之處!」

對於渴望吸取業務高手智慧的我,簡直是如獲至寶。看完本書,歸納出三大亮點與你分享:

亮點1:成交中有九成的關鍵在於「前期交談」。

在正式介紹商品之前,我們要非常瞭解客戶,並且暗示客戶「今天做決定」。如何暗示?作者在書中提出一段說詞,不給人壓力又能達到目的。

根據我過去的業務銷售經驗,如果對客戶瞭解不深,只是一味誇讚自家商品,客戶最後往往只會表示「再考慮考慮」。但如果我們瞭解客戶現在的工作情況、遭遇的問題,便可針對他現在的問題出擊,避免說半天都打不到對方想要的點。

就像我每次我接到客戶來電詢問課程時,都會透過詢問,瞭解對方現在從事什麼工作、工作性質是什麼、為什麼對這個課程感興趣、預期獲得什麼……。

在瞭解客戶的問題和需求方面,作者提出「WRITE OUT 100法」。意思是寫出一百個準客戶的心聲。作者以瘦身商品為例,寫下:「我沒有辦法控制飲食」、「我減肥老是半途而廢」……。

然後把這些肯定句變成問句,如下:「你是否覺得自己沒有辦法控制飲食?」、「你是否覺得自己減肥老是半途而廢?」……。

這個技巧是為了讓準客戶心想:「什麼,是在說我嗎?」將他的心裡話以問題的形式直接說出來,如此一來,說出的話會更加生動,更能打動人心。這個技巧超酷的,我覺得不僅用在銷售,運用在文案上也同樣適用!

亮點2:成交教室實戰模擬。

在作者實體課程中,學員扮演成各行各業的人,作者以講師的身分一對一掌握每個學員的說話術或交談方式,並當場給予指導與建議。在這個篇章中,作者分享與學員互動實戰的內容,引人入勝、精彩絕倫,對話中的每個字句都值得讀者細細品味。

亮點3:影響是否成交的最大因素在於「你是誰」。

為什麼兩個人說的話一樣,結果卻不一樣?原因是說話的人不同。

作者建議我們把自己設定成「熱銷業務員」。熱銷業務員會看起來很窮?會看起來沒自信嗎?即使目前業績掛蛋,也要讓客戶覺得充滿希望!舉例來說,若有一位肥胖業務員來推銷瘦身商品,你覺得會有說服力嗎?

作者提到表情、聲音、姿勢、走路與握筆方式、穿著、髮型等,都會影響客戶的觀感。至於怎麼做才能讓顧客覺得你業績好?請大家從書中尋找答案吧!

如果你還未能掌握客戶需求,本書可以讓你學會投其所好、對症下藥。如果你還無法讓客戶心動,本書可以讓你啟動客戶的想像,用五感描繪美好的未來。如果你還不會讓客戶行動起來,本書可以讓你將客戶的「總有一天」變成「現在」。

買書是最便宜的投資,尤其是作者的經典之作,怎能錯過?

最後,願所有讀者因作者用心之作而業績倍增,擁有更好的生活品質和幸福的人生。

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