想跑贏別人,前一晚就得準備

想跑贏別人,前一晚就得準備

在多年前,感謝Career雜誌記者林郡妙採訪我,
並寫下了以下這篇文章。
與你分享~

入行3個月就成為全公司Top Sale,

林哲安認為想衝高業績,

要有勤奮嚴謹的工作態度、熟練的銷售技巧,

還要懂得行銷自己,三者缺一不可。

將個人10年的業務經驗寫成《業務九把刀》、

大學畢業後從本土商小業務員做起,

一路當到外商業務經理,業務生涯中數度當上公司Top Sales。

他認為「想當第一名,光比別人早上班還不夠,

從前一晚就要做好萬全準備。」

 

業績祕方1-勤做銷售情境演練

林哲安第一份工作是圖書行銷業務,

儘管工作很認真,仍屢遭陌生客戶拒絕,

個性好勝的他沮喪過後,總反問自己:

「既然公司前輩都賣得出去,為何我不行?」

於是,他在下班後自行充實產品的專業知識,

花時間看業務書籍、聽演講,

設法找出被客戶拒絕的原因,

還拜託主管與他進行「銷售情境演練」。

在工作時間外如此努力,

只因為一位主管點醒他:

一個人的成就不是來自上班時間做了什麼,

而是下班時間又做了什麼。

憑著不服輸的拚勁,林哲安進公司3個月,

就榮獲全省業代組冠軍。

外表老實、眼神真誠的他說:

「知道自己的銷售技巧不算好,

就更要以誠懇的態度、勤勞的腳步來感動客戶。」

 

業績祕方2-建立信任,成交有望

林哲安體悟到:「信任」是案件成交的基礎,

但要突破客戶心防,不是件簡單的事,

他利用5大重點與2大工具,多管齊下贏得信任,

這5大重點是:

1.專業知識:這是基本功夫,

對產品瞭解夠深入,客戶才能信服。

2.服務儀表:不必穿戴名牌,

只要衣著乾淨整齊,即可給人良好觀感。

3.懂得讚美:人都喜歡被讚美,

可稱讚客戶的穿著,或到客戶辦公室時就地取材,

像是看到置放辦公桌上的獎盃,趁著機會恭維幾句。

4.耐心傾聽:例如和客戶交換名片,

看見對方頭銜是中高階主管,可向其請教一些成功之道,

客戶覺得備受尊重,信任感就會油然而生。

5.客戶見證:請買單的客戶親筆寫下見證,

包括購買的理由、使用後的人生轉變等,

藉由客戶的筆為你背書,建立個人與產品的口碑。

此外,林哲安與客戶見面後的黃金24小時內必傳送簡訊,

內容如下:「最棒的XX您好!很高興認識您,……。哲安0910******。」

後續每逢佳節也必傳祝福簡訊,

每一週還會發送e-mail給客戶,分享笑話或好文章。

「簡訊+電子郵件」的雙重攻勢,內容不必多,

重要的是能持續,讓客戶想忘記你也難。

 

業績祕方3-一日之計始於昨夜

林哲安認為,業務要達到頂尖,包

括企圖心、勤勞、親和力、肯學習、自律等條件缺一不可,

其中「自律」是重要的關鍵。

林哲安說,業務工作很彈性,混水摸魚也無人知曉,

因此比任何職務都要更懂得自我管理。

每日就寢前,他會把隔日需處理的事項逐一寫下來,

並按重要程度排列優先順序,「別人都是上班才開始做規劃,

但我的『一日之計』,都是始於『昨夜』。

有事前的充分準備,才能領先別人一步跑在最前面。」

通常公司訂定每個月底為業績達成的最後期限,

但他要求自己在期限前1週達到目標,

一方面留給自己7天的緩衝期,要是如願提前達成,

也有餘裕提早為下個月做規劃。

 

業績祕方4-說故事,最有說服力

嚴謹的工作態度外,林哲安也在銷售技巧下功夫,

「說故事」就是他的成交法寶。

因為沒有人喜歡被說教或被推銷,但一個感人或激勵的故事,

卻能讓客戶在不知不覺中被感動,進而誘發購買衝動。

例如銷售保險時,可以這樣說:

一位小提琴家因為一場意外而失明,

他的女友不離不棄,還充當他的雙眼為他讀譜、陪伴練琴,

在一次巡演中,一首曲子尚未結束,

其他樂手卻突然中斷演出,

僅剩下看不見的小提琴家繼續演奏,

曲終現場響起如雷掌聲,

小提琴家的女友這才上台告訴他剛剛「停電了」。

其他樂手都亂了手腳,只有這位小提琴家不受影響。

這個故事在說,我們不知道人生什麼時候會停電,

唯一可做的就是隨時把電準備好。

林哲安說,藉由一個小故事傳達保險的未雨綢繆觀念,

比介紹再多產品優點都來得有說服力。

 

業績祕方5-不要把自己變成祕密

林哲安認為,成功的業務員不只會銷售產品,

更懂得行銷自己,很多業務高手都隨時攜帶名片,

或是勤於經營臉書等社群平台,把握任何一個曝光的機會。

也可考慮出書、或在個人部落格分享業務銷售經驗,

塑造個人專業的形象。他強調「不要讓自己成為秘密,

因為多一個人認識你,就多一個成交的機會!」


如果你也想學習如何說故事銷售~

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感謝您看我的文章,我叫林哲安。

http://教育訓練.請找我.tw 

讓你預見更好的自己!

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