某牌健身俱樂部,讓我銷售更進步

W牌健身俱樂部,讓我銷售更進步

這篇文章讓我寫得很掙扎……

最近接觸了某牌健身俱樂部,發現他們的銷售流程和策略真的很厲害,而對我銷售《一對一教練課程》的人(就是教練),真有一套呀!

我把教練對我銷售的過程歸納成五大步驟:
1. 了解需求
一開始先不銷售,而是先了解我運動的目的和期望。

2. 創造痛點
透過一台號稱30萬以上的機器,跑出一份屬於我的體質報告,上面有很多我看不懂的數據,包含代謝率,全身各部位體脂肪,全身各部位肌肉量,還有很數據我已忘了……

教練對我說明了各項數據,明確點出我哪個數據不正常,哪裡需要再加強,而想要達成我想要結果必須透過「重訓」,光只有跑步機是不夠的。

在說明分析的過程中,教練展現了他的專業,並用實測數據來告訴我身體狀況很差,讓我充滿再這樣下去不是辦法的恐懼。

3. 實際體驗
教練帶我做了一些暖身的運動,過程中我做了幾下就不行了!教練說我的筋骨很硬,很少人這樣!我不禁也覺得我真的應該要運動,而且是有教練指導的運動。

4. 確認意願
體驗完後,教練問我ok?我當然說ok呀!我是男人!我怎麼會承認我不行呢?!接著,教練順水推舟介紹我一對一教練課程。

因為我心中是有想改變,所以我就問:「多少錢?」
但教練很聰明都不正面回答我價格的問題。

我明確告訴教練:「我還是要看是否超出我預算。」

過程中,教練不斷確認我是否有想要透過一對一教練課程來改變自己的「意願」和「決心」。

而其中有一句話讓我印象深刻。教練說:「我身上有你全部想要的東西,重點是你想不想要?」
哇!這句話真是經典中的經典,我已經學起來,以後我銷售課程就這樣問。

5. 解除抗拒
我總共問了三次「多少錢」,但教練始終未說出那個數字,好像深怕說了我會嚇死!

其實不要輕易「報價」這個觀念是對的,要先將客戶痛點跟產品做連結,再塑造價值。但我問了三次還沒有得到答案,我心中有種莫名火就慢慢燃燒了起來!

教練看我一直問:「多少錢?」就請店內的主管跟我報價,我一聽到單堂價格,我就放棄了!

接著,換另一位教練跟我繼續講,強調今天報名的價格有多優惠,一直要解決我價格上的抗拒。

說真的,運動本身是一件好事,我明白教練也是出於善意。只是銷售上給客戶的感覺有進步空間。必竟成交是「問題的解決」+「愉悅的感覺」不是嗎?

在這整個過程中,我最大的收獲是上了一堂寶貴的銷售課。
細心察覺每個階段我心裡的變化,察覺對方說了什麼,會使我心動,對方說了什麼,會讓我不舒服。

P.S 某牌健身俱樂部很厲害,先用很低的入會門檻,再追售教練課程。

P.P.S 我覺得銷售是要讓客戶笑著填單,而不是臉色難堪。


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感謝您看我的文章,我叫林哲安。

http://教育訓練.請找我.tw 

讓你預見更好的自己!

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