阻礙成交的五大心魔

阻礙成交五大心魔

對於業務員說,從開發客戶,建立關係,

解說產品,持續跟進,一直到成交,

有時是一個漫長而辛苦的過程,

因此在成功交易的那一刻,總是讓人格外開心,

既然業務員始終追求的是贏得客戶的認同,

並且讓他們願意付錢購買,甚至轉介紹其他客戶,

但是為什麼仍有許多業務內心對於「要求成交」有著心理上的障礙呢?

若無法加以克服,就會經常在緊要關頭阻礙了成交。

 

根據我的經驗與研究發現,

一般說來,業務員在要求客戶決定時,

會有以下常見的五種心理障礙:

1.擔心時機不對,引起客戶反感

有時業務員會不斷確認客戶的購買需求、購買意願,

但一旦客戶真正有意購買時,卻又擔心要求客戶成交的時機不夠成熟,

貿然開口會造成客戶的壓力或反感,所以寧可「靜觀其變」。

其實這種心理源自於業務員的「害怕失敗」,

畢竟好不容易讓客戶產生了購買意願,怎能不更加謹慎地因應?

當客戶已經有意願購買時,正是業務員積極引導,

主動提出成交的好時機,

過度的謹慎只會讓客戶有更多時間冷卻購買慾。

2.期待並等待客戶主動開口

在我銷售經驗中,印象中沒有客戶當下主動開口說我要買。

這就好像追女朋友,應該沒有男生約女生吃飯看電影,

約會完以後,女生主動跟男生說:「我要跟你在一起!」

所以,即使客戶有購買意願,業務員若是不積極提出成交要求,

客戶基本上也不會馬上採取購買行動。

3.對於自己從銷售中獲利感到有罪惡感

這是一種微妙的心理反應。

這是因為業務並沒有100%相信他銷售的產品對客戶有幫助。

因此他在向客戶推薦自己主觀上不認同的商品時,

他會認為這似乎是一種欺騙,

並對自己從交易中獲得的好處感到罪惡感,

繼而對提出成交要求採取消極態度。

4.主動要求成交,如同是哀求客戶購買

一個業務員主動要求客戶成交時,

如果他的內心會產生「這是在哀求客戶購買」的感受,

不僅意味著他對銷售業有著錯誤認知,

也表示他忽略了自己與客戶之間是平等、互惠的銷售關係,

往往這種心理會讓業務員在面對客戶時缺乏自信,

不敢提出任何積極性的建議。

身為業務員,你必須瞭解你為客戶提供商品或服務,

滿足他們生活上的需求,而客戶也以金錢作為交換與回饋,

因此雙方進行的是一場「公平交易」,

而唯有正確認知雙方互利互惠的買賣關係,

你才能調整心態,展現自信。

5.擔心商品不夠完美,引起客戶事後反彈

這是一種複雜的心理障礙。

在銷售過程中,業務員憂慮自身銷售的商品不夠完美,

可說是自尋煩惱,因為世界上沒有百分百完美的商品,

客戶所尋求的商品標準也不全然是「完美」,而是「好處」。

當客戶瞭解商品能夠帶來益處,它就是值得購買的商品,

 

換言之,業務員若想克服「商品完美性」所造成的心理阻礙,

必須清楚認知:完美的商品並不存在,商品的好處卻是可以創造的。    

 

總而言之,只要業務員克服了上述五種阻礙成交的心理,

在適當時機,真誠地、主動地勇於提出「假設成交」的要求,

成交機率將會大幅提升。

而「假設成交」的要求我最常用的是二擇一法,

主動詢問客戶:「您要刷卡還是轉帳?」

 永遠記得:敢於要求是銷售成功的關鍵。

你想提升銷售說服力嗎?

點這裡進一步了解。


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