處理反對問題的三步驟

處理反對問題的三步驟

當有人看著你寫的書翻了三秒,然後跟你說:「這比較適合初學者。」

你的心情會如何?你會如何回應呢?

最近我參加了一場網路行銷高峰會,現場有出版社擺攤賣書,

而這家出版社剛好是我的書《業務九把刀》的出版社。

有一位學員在看要買哪一本書,我問她:「請問從事業務工作嗎?」

她說:「對呀!」

我就順水推舟推薦了我的書給她。

想不到她隨便翻了二頁大約三秒鐘就跟我說:「這比較適合初學者。」

我說:「有些觀念是蠻適合初學者的,請問您為什麼會覺得適合初學者呢?」

她沒有直接回答我問題。

接著,我問她:「請問您對什麼主題比較有興趣?」

她指著某本書說:「這個。」

我說:「喔!原來是心理學的東西。這本很不錯啊!可以買來看!」

然後,我說:「妳知道嗎?我這本書最大的特色是把「問句」寫得最系統化完整,因為銷售是用問的,不是用說的,所以我書裡有寫問句七大技巧和五大公式,順便翻給她看。

我又補了一句:「不買沒關係!」

結果,她看了一下說:「喔!你這樣說我就有興趣。」

後來,她跟我說:「我會覺得這書適合初學者是我翻了幾頁的初次感覺印象,

希望你不要介意。」

後來,你猜她買了嗎?

她買了!並找我簽名謝謝我!

從這個真實故事中,我想與你分享一個重點,

客戶的問題有時是在不明白或無知的情況下提出,

而我們若是直接跟客戶「爭辯」,效果可能不如預期。

假設對方說:「這本書比較適合初學者。」

我回應:「怎麼會呢?這老手也適合看呀!」

對方可能就不會買了…

因為我沒有跟對方有「語言上的同步」。

所以,當客戶提出一個反對問題,

我們可以依照這三大步驟回應:

第一步:先認同呼應對方

第二步:再詢問對方的想法

最三步:最後再說我們想說的話

這也是一種不錯的溝通模式喔!

你想提升銷售說服力嗎?

點這裡進一步了解。


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感謝您看我的文章,我叫林哲安。

http://教育訓練.請找我.tw 

讓你預見更好的自己!

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