如何與客戶建立信任感的六大方法

如何與客戶建立信任感的六大方法多年銷售實戰經驗發現,「信任」是成交的基石,除非你賣的是超級便宜的產品/服務。

如果初次見面一開口就介紹產品/服務,未免顯得過於唐突,容易讓客戶對你產生抗拒和反感,所以銷售時一定要建立客戶對你的信任感,以下與你分享建立信任感六大方法:

1.耐心傾聽

剛開始可以問一些客戶有興趣的話題,例如:請問要做你現在的工作要具備什麼條件?請問你為什麼會想從事現在的工作?請問要如何做到你現在的職位?讓客戶侃侃而談,過程中眼神注視著客戶,不插話耐心傾聽,不要邊聽邊想等一下我要講什麼,因為每一個人都渴望被了解,並想要表現自己或得意的一面,當你傾聽能力很好時,客戶會覺得你很尊重他,因此產生了信任感。

 

2.讚美客戶

讚美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用「移魂大法」的必要技能,因為人都喜歡被肯定,被稱讚。很多時候業務員要處理的不是產品的問題,而是客戶的心情、客戶的情緒,所以超級業務員面對客戶時都會應用「先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理」的技巧。據專家研究,一個人如果長時間被他人讚美,其心情就會變得愉悅,心防會鬆懈,所以,業務員應該毫不吝嗇地讚美客戶,肯定客戶,以消除客戶的心防,拉近彼此的距離。

 

3.客戶見證

有些產品/服務是無法試用體驗的,所以可以提供過去的成交案例給客戶看,讓客戶知道有那麼多的人甚至名人都使用我的產品,並得到他想要的結果,所以可以放心且相信我。

 

4.專業知識

如果客戶問你問題一問三不知,客戶會以為你是新人,自然而然對你提供的產品會存有懷疑,反之,客戶的問題你可以回答的讓客戶非常滿意,客戶會覺得你很專業,值得信任,跟你購買很安心。我曾去一家知名3C百貨想要購買一台音響,當我問店員這二台有何不同時,他似乎說不太出來,讓我無法得到我想要的答案,後來我到別家店買了,所以不專業除了無法讓客戶信任外,生意也可能飛了。

 

5.模仿同頻

根據NLP((Neuro-Linguistic Programming神經語言學),若我們講話的速度和動作跟客戶一樣的話,容易引發客戶對你的信任,覺得跟你是同一種人,一種似曾相識的感覺。基本上我們把人分成三種人:

視覺型

視覺型的人說話速度較快,聲音較大聲,因為他們腦筋動的比較快,頭腦不斷的在運作,所以導致說話速度比較快。

聽覺型

聽覺型的人說話聲音比較小,他跟你講話時,他的眼睛通常是不看著你的。

觸覺型

觸覺型的人說話要思考一下,停頓一下,講的速度很慢,當視覺型和觸覺型的人在說話,一定不會很投機,所以,你要配合客戶說話的速度和語氣,碰到講話快的客戶,我們速度也要變快,若碰到說話聲音小的客戶,我們說話的聲音也要變小。

 

6.服裝儀容

通常一個人不了解產品時會看他的包裝來判定它的好壞和價值,所以在客戶不了解你之前,基本上也是看你的服裝和整體的感覺來判斷你這個人。

我們要為成功而穿,為勝利而打扮,我的意思不是要花大錢穿名牌,而是客戶也是會看你的服裝來打量你這個人是否值得信任,如果一個保險業務員跟你談一個幾百萬的保單,穿得隨便不得體,你會相信他嗎?

世界銷售汽車冠軍喬.吉拉德每天起床穿好衣服後,都會站在鏡子前問一個問題:「今天有人會買你嗎?」

 

總之,一定讓客戶對你有一種可以信任和放心的感覺,基本上已成交50%了,有時縱使你的銷售技巧很好,產品再棒,但是客戶對你沒有信任感,一切也是枉然的。


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