如何賣冰塊給愛斯基摩人

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你有聽過美國房地產銷售天王湯姆·霍普金斯(Tom Hopkins)嗎?

我簡單說一下他的經歷,湯姆·霍金斯進入大學三個月後因經濟因素而輟學,在建築工地扛鋼筋為生,每小時工資五美元。

十七歲進入房地產銷售行業,剛開始成績慘不忍睹,在一個偶然的機會下,他參加了一個銷售訓練,之後他開始在房地產界大展身手。

二十三歲時,創下一年售出三百六十五幢房子的記錄,平均每天賣一幢房子,成交率高達98%。

二十七歲擁有私人飛機,二十九歲成為美金億萬富翁。

三十一歲時決定將他一生無懈可擊的銷售技巧公諸於世。

三十二歲開始世界各地演說和出版著作。

曾經有位記者問湯姆·霍普金斯:「請問您除了會賣房子,還會賣其他東西嗎?」

湯姆·霍普金斯回答:「我可以在任何地方賣任何產品給任何人。」

記者:「哇!好大的口氣!那請問一下,愛斯基摩人住在北極,你可以把冰賣給愛斯基摩人嗎?」

湯姆·霍普金斯回答:「當然可以!」

以下是湯姆·霍普金斯的示範:

(以下湯姆·霍普金斯簡稱:湯姆)

湯姆:「您好!愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯,在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的好處。」

愛斯基摩人:「這可真有趣。我聽到很多關於你們公司好產品,但冰在這兒可不是問題,它是不花錢的,我們甚至住在這東西裡。」

湯姆:「是的,您知道注重生活品質是很多人對我們公司感興趣的原因之一,而看得出來您就是一個很注重生活品質的人。你我都明白價格與品質是息息相關的,請問能否解釋一下為什麼您目前使的冰不用花錢嗎?」

愛斯基摩人:「很簡單,因為這裡遍地都是呀!」

湯姆:「您說得非常正確。你使用的冰就在周圍遍地都是。日日夜夜,無人看管,不是嗎?」

愛斯基摩人:「喔!是的。這種冰太多太多了!」

湯姆:「是的,現在冰上有我們,還有正在冰上清除魚內臟的鄰居,北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎?請您想一想這是你喜歡的情況?」

愛斯基摩人:「我寧願不去想它。」

湯姆:「我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊,如果您想感覺舒服必須得先進行消毒,不是嗎?那您如何去消毒呢?」

愛斯基摩人:「煮沸吧!」

湯姆:「是的,請問煮過以後又能剩下什麼呢?」

愛斯基摩人:「水。」

湯姆:「這樣子您不覺得是在浪費時間嗎?說到時間,假如您願意在我份文件上簽上您的名字,今天晚上您的家人就能享受到最乾淨、最衛生、最可口的北極冰塊飲料。喔!對了!我很想知道您的那位在冰上清除魚內臟的鄰居,您是否也覺得他會樂意享受我提供的北極冰塊所帶來的好處呢?」

接下來我來拆解湯姆·霍普金斯的成交關鍵:

湯姆:「您好!愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯,在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的好處。」

解析:湯姆·霍普金斯開場白並沒有直接說這冰有多好多棒,我要賣冰給你。而是說:我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的好處。客戶買的是好處,而不是產品本身。

湯姆:「是的,您知道注重生活品質是很多人對我們公司感興趣的原因之一,而看得出來您就是一個很注重生活品質的人……

解析:「看得出來您就是一個很注重生活品質的人」湯姆·霍普金斯使用了預先框式法(詳見《業務九把刀》P.116),框住客戶是很注意生活品質的人。

湯姆:「您說得非常正確。你使用的冰就在周圍遍地都是。日日夜夜,無人看管,不是嗎?」

解析:銷售是用問的,不是用說的。湯姆·霍普金斯在文末使用了「不是嗎」三個字(詳見《業務九把刀》P.161),目的是要客戶認同湯姆所說的話。

湯姆:「是的,現在冰上有我們,還有正在冰上清除魚內臟的鄰居,北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎?請您想一想這是你喜歡的情況?」

解析:湯姆·霍普金斯懂得人性決策的二種力量:追求快樂和逃離痛苦。讓客戶看到和思考現在使用的冰有多麼地髒!用問句給客戶痛苦和利用逃離痛苦的心理讓客戶自己去想。(詳見《業務九把刀》P.160和P.162)

湯姆:「這樣子您不覺得是在浪費時間嗎?說到時間,假如您願意在我份文件上簽上您的名字,今天晚上您的家人就能享受到最乾淨、最衛生、最可口的北極冰塊飲料…

解析:湯姆·霍普金斯運用了「假設成交」的技巧和客戶追求快樂的心理,讓客戶不知不覺進入簽單的最後階段。

湯姆:「噢!對了!我很想知道您的那位在冰上清除魚內臟的鄰居,您是否也覺得他會樂意享受我提供的北極冰塊所帶來的好處呢?」

解析:天啊!湯姆·霍普金斯運用了「轉介紹」的技巧。

說到這裡,湯姆·霍普金斯運用了「預先框式法」、「問句」、「假設成交」、「追求快樂」、「逃離痛苦」、「轉介紹」等技巧,看完我的解析,不知您是否也覺得沒有賣不掉的產品,只有不會賣的業務員呢?


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