林哲安簡介

如果有一個人,
從原本討厭銷售,害怕陌生人,後來變成公司第一名的業務員;

如果有一個人,
從原本沒有自信又自悲,後來敢站在台上演講,想幫助更多的人;

如果有一個人,
從原本默默無名,一夜之間竟讓連賣飲料的服務生都認識他;

他是如何做到的?請參閱我的第一本書《業務九把刀》

大家好!我是林哲安!歡迎你(妳)來到我的部落格。

過去十年來,我經過不斷的學習、調整和操練後,

運用所學完成了許多目標和夢想。

比方說我在民歌西餐廳駐唱,我當了講師,我上了廣播節目,上了電視,

在網路上可以下載我創作的來電答鈴。(現在只剩出版個人音樂CD的夢想)

2011年11月實現我出書的夢想,感謝今周刊的肯定刊登在最幸運的一期(第777期)。

2012年30雜誌超級業務力專刊中有我寫的一篇專欄《3大關鍵找出工作黃金比例》

2013年11月接受Career雜誌專訪,文章被刊登在第451期(2013年12月),

2014年我與Yes123人力銀行之業務一把罩粉絲團合作貼文。

2015年我與Yes123人力銀行之上班.這檔事網站合作文章刊登。

2018年我受今周特刊記者採訪刊登在《頂尖業務都在用的黃金問句》

 

你相信一堂課程會改變一個人的命運嗎?

15年前我上了一堂課程,

下課後我告訴自己要創造一個不平凡的人生,

我要認真的來寫我的人生故事。

我的工作解決人生三大問題:

1.不懂自己。不知自己的天賦潛力,不知適合做什麼工作,你浪費的是時間和金錢。

2.不懂人性:不知如何用對方能接受的方式溝通,你製造的是衝突和誤會。

3.不會銷售:你損失的是客戶和機會。

如果你想更認識自己,了解他人,學會銷售,

歡迎找我林哲安。

我的專業是幫助你更好的存在。

 

音樂可以感動人,教育可以改變人!

我的工作是讓你「預」見更好的自己!

教育訓練找哲安,提升自己很簡單!

現任4U人際教育學院  行銷策劃經理

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業務九把刀作者

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《98%顧客都買單の成交心理學》推薦文

98%顧客都買單的成交心理學

非常感謝出版社的敬邀,讓我有機會先睹為快《98%顧客都買單の成交心理學》,吸收作者的日月精華。也許你和我一樣,當初看到書名,便勾起好奇心,後來發現作者竟有九八%簽約率的佳績,心想:「哇!好厲害呀!一定有什麼過人之處!」

對於渴望吸取業務高手智慧的我,簡直是如獲至寶。看完本書,歸納出三大亮點與你分享:

亮點1:成交中有九成的關鍵在於「前期交談」。

在正式介紹商品之前,我們要非常瞭解客戶,並且暗示客戶「今天做決定」。如何暗示?作者在書中提出一段說詞,不給人壓力又能達到目的。

根據我過去的業務銷售經驗,如果對客戶瞭解不深,只是一味誇讚自家商品,客戶最後往往只會表示「再考慮考慮」。但如果我們瞭解客戶現在的工作情況、遭遇的問題,便可針對他現在的問題出擊,避免說半天都打不到對方想要的點。

就像我每次我接到客戶來電詢問課程時,都會透過詢問,瞭解對方現在從事什麼工作、工作性質是什麼、為什麼對這個課程感興趣、預期獲得什麼……。

在瞭解客戶的問題和需求方面,作者提出「WRITE OUT 100法」。意思是寫出一百個準客戶的心聲。作者以瘦身商品為例,寫下:「我沒有辦法控制飲食」、「我減肥老是半途而廢」……。

然後把這些肯定句變成問句,如下:「你是否覺得自己沒有辦法控制飲食?」、「你是否覺得自己減肥老是半途而廢?」……。

這個技巧是為了讓準客戶心想:「什麼,是在說我嗎?」將他的心裡話以問題的形式直接說出來,如此一來,說出的話會更加生動,更能打動人心。這個技巧超酷的,我覺得不僅用在銷售,運用在文案上也同樣適用!

亮點2:成交教室實戰模擬。

在作者實體課程中,學員扮演成各行各業的人,作者以講師的身分一對一掌握每個學員的說話術或交談方式,並當場給予指導與建議。在這個篇章中,作者分享與學員互動實戰的內容,引人入勝、精彩絕倫,對話中的每個字句都值得讀者細細品味。

亮點3:影響是否成交的最大因素在於「你是誰」。

為什麼兩個人說的話一樣,結果卻不一樣?原因是說話的人不同。

作者建議我們把自己設定成「熱銷業務員」。熱銷業務員會看起來很窮?會看起來沒自信嗎?即使目前業績掛蛋,也要讓客戶覺得充滿希望!舉例來說,若有一位肥胖業務員來推銷瘦身商品,你覺得會有說服力嗎?

作者提到表情、聲音、姿勢、走路與握筆方式、穿著、髮型等,都會影響客戶的觀感。至於怎麼做才能讓顧客覺得你業績好?請大家從書中尋找答案吧!

如果你還未能掌握客戶需求,本書可以讓你學會投其所好、對症下藥。如果你還無法讓客戶心動,本書可以讓你啟動客戶的想像,用五感描繪美好的未來。如果你還不會讓客戶行動起來,本書可以讓你將客戶的「總有一天」變成「現在」。

買書是最便宜的投資,尤其是作者的經典之作,怎能錯過?

最後,願所有讀者因作者用心之作而業績倍增,擁有更好的生活品質和幸福的人生。

博客來購買:https://www.books.com.tw/products/0010801835

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《提問式銷售》推薦文

提問式銷售

很開心裕峰老師又出新書《提問式銷售》。

更開心的是裕峰老師又請我寫推薦序。

以下是我為這本書《提問式銷售》寫的推薦文。

你想不想用更省力的方式來銷售你的產品?

你想不想讓客戶從心動到行動?

你想不想讓自己的人生更加美好?

如果上述問題有一個以上的答案是YES!

那麼這本書就是為你設計的!

作者裕峰老師長年投入教育訓練行業,靠著無比的熱情和過去實戰經驗,如今在台灣,大陸和馬來西亞等地都有他的學生,身為好朋友的我,除了為他開心,也希望這本書可以幫助更多的人讓生命更加美好!

作者一開始就提到人生就是一個問問題的成長史。讓我想到過去的點點滴滴……真的耶!我曾經為了爭取某個工作,我問對方:「以上是為什麼要錄取我的十大理由,請問我什麼是時候可以來上班?」結果後來順利獲得這份工作。

在感情上,曾經為了想要告白成功,我問對方:「過去的妳,我來不及參與,未來的我,我將全程參與,妳願意做我的女朋友嗎?」對方回我:「Yes I do.」我發現過去我很多客戶和機會都是透過「提問」問來的,而不是說破嘴來的。所以,「提問力」很重要不是嗎?

個人覺得這本書有5大亮點:

1.「INCOME 問句銷售法」。作者提出銷售五大步驟,實學實用。

2.寫出客戶為什麼要跟我購買的50個理由。先銷售給自己,再銷售給客戶。

3.七字箴言。引人入勝,引發共鳴,讓你快速拉近跟客戶之間的距離。

4.七大問句法。讓你掌握人心,攻心致勝。

5.問好問題,才會有好結果。你的人生是你問出來的,不是說出來的。

本書有很多範例,告訴我們如何正確提問,可以幫助你運用在人生,工作和感情喔!

願這本書就像一顆種子,讓你的人生與事業結出豐碩的果實。

最後祝裕峰老師這本好書熱賣長銷!

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溝通就是用對方喜歡的方式

溝通就是用對方喜歡的方式

最近有位網友對我們公司的江緯辰老師的課程有興趣。

結果對方竟然就住在我們公司樓下,這也太巧了吧!!!

直呼:「世界真小!」

結果我們就相約在一樓大廳,我賣了三本江緯辰老師的書,

並介紹了我們的招牌課程《影響力人際贏學》

聊天的過程中得知對方是開女裝服飾店,也有自己的網路商店,

對方提到不太知道怎麼帶領一位女員工,

感覺這員工不是非常有企圖心,但又不排斥當店長,

如果要當店長現在能力又不足。

我跟這位網友分享,與其告訴員工你需要成長,

不如以「利他」的角度說:

「公司未來有擴編的計畫,這段時間妳表現很不錯!

我們也都很喜歡你,也都很看好妳的潛力,

我們想說裁培妳當店長,當然你負責的工作會比現在多一點,

也會有績效獎金,在過程中,你能力也會跟著提升,

讓妳擁有經營管理,運籌唯握,獨當一面的能力。

如果你願意,這整個過程中,妳本來該享有的權利福利也都不會變少。」

在上述的話語中,

為什麼我會加入「妳本來該享有的權利福利也不會變少」這句話呢?

因為從這位網友陳述這位員工的行為模式,

我判別這位員工傾向於DISC中的S型。

(若對DISC不了解,可詳見這篇文章)

S型的人不喜歡因為工作變動,

而影響到本來應有的權利福利。

也不喜歡突然的變動會讓S型的人無法即時應變適應。

S型的人喜歡有安全感,所以我們要讓S型的人安心放心。

若有變動要「提前」告訴,以便讓S型的人有心理準備。

當然DISC每種類型的員工都有不同的領導方式,

當我們以「利他」的角度,用對方喜歡且能接受的方式溝通,

在雙向溝通上就可以更有共識。

最後,這名網友也決定回去跟這位員工溝通看看。


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謝謝你們,讓我突破了自己

謝謝你們,讓我突破了自己1

2018年9月27日晚上,是一個非常美麗且特別的夜晚!

非常感謝優耕 – you can召集人Evonne的邀請,

讓我有機會跟各行業的菁英分享我的銷售智慧學~

「從心動到行動的成交術」

這是我人生第一次參與「公益講座」。

有來自南投的粉絲(太感動了),

謝謝你們,讓我突破了自己7.jpg

還有教文字銷售力的Elton老師和肢體讀心術的余建翰老師,

謝謝你們,讓我突破了自己6

還有保險處經理、作家、建商業務、紡織業務、護理師…

謝謝你們,讓我突破了自己5

最讓我開心的是演講完,收到很多正面的評價!

有人說:「原來與客戶互動要用疑問句!」

有人說:「非常有獨特的見解與學習的步驟,我寫了滿滿的筆記。」

有人說:「很開心聽到這麼精彩的演講,收穫良多。」

竟有人問:「是否有開課?我想報名參加!」

看到聽到他們的回饋,我已紅了雙眼…

直到看到一位學員在臉書寫下七個字,

讓我的淚緩緩流下…

這位學員她最後一句寫下:

#很會說話的講師

為什麼看到這七個字我會如此感動!

因為讓我連想到6年前我在某網路書店擔任行銷企畫,

當時表現不如主管預期,

主管以「我不會說話」為由,要把我開除!

這些年來,我一直想證明自己,

如今我對自己更有信心和自信了!

你知道嗎?為了這場演講,我準備了30天,

我不是職業講師,我只是一位行銷工作者,

我求好心切花大量的時間構思到準備PPT,

不斷優化,也不斷練習.

為了就是呈現最精彩的60分鐘,

獻給期待這場演講的朋友。

另外,能跟老貓測3C站長-楊力瑋同台演講,

也是我的榮幸。

謝謝你們,讓我突破了自己4

謝謝你們,讓我突破了自己2

再次感謝所有參與的朋友們。

在這美麗的夜晚,是你們,讓我突破了自己!

謝謝你們,讓我突破了自己3

最後我想說的是,

願不甘於平凡的你,

全力以赴到感動自己。


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頂尖業務都在用的黃金問句

感謝今周特刊記者的敬邀,

讓我有機會分享一些提問技巧,

我常說:「銷售是用問的,不是用說的。」

這期業務特刊有許多業務「讚」戰和大咖的分享,

我是當中最小咖的。

如果投資99元,學到任何一招就能把99元賺回來,

你覺得這投資划算嗎?

頂尖業務都在用的黃金問句

頂尖業務都在用的黃金問句2

頂尖業務都在用的黃金問句3

手刀購買:

博客來 https://goo.gl/db8xpr

金石堂 https://goo.gl/JdkydQ

想參加江緯辰老師主講《銷售說服力》課程請點這裡

故事銷售贏家

故事銷售贏家

感謝天下雜誌出版社的邀請,讓我有機會先睹為快《故事銷售贏家》

一開始看到書名《故事銷售贏家》,就不禁勾起我第一份工作的難忘回憶⋯⋯

我第一份工作是賣兒童繪本套書。最便宜的要15,800元一套,貴的要47,500元一套。請問你會一次買15800 元的套書嗎?我想不是每個人都捨得並當下馬上決定對嗎?我們的產品就是繪本(以圖畫為主,文字為輔的故事書),每次介紹產品我都會用說故事的方式。我曾經3分鐘講完一個故事,客戶說:「你說得故事好動人喔!才聽你講完一本書我就想買了!」之後從報價到成交不到8分鐘。

為什麼那麼貴的書,我可以常常成交?現在回想起來,才恍然大悟原來是「說故事」的威力強大啊!

我在介紹產品(繪本)時講故事,在解決客戶異議問題也在說故事,甚至為了激發客戶好奇心,我還演故事。

賣兒童套書這份工作是到學校陌生開發,所以常常在學校各教室辦公室穿梭著,因為常常被老師拒絕,所以決定出奇招,有一次我故意裝做很喘的樣子跑到一個老師旁邊說:「林老師您好!我剛聽隔壁辦公室有一位老師說,您對孩子的教育特別用心,而且很喜歡用繪本來教學,因為剛打上課鐘,我怕老師您這節有課,所以趕快來告訴您,我今天剛好有帶一些您會喜歡的繪本,來!妳看!」我便拿出一本繪本開始講故事。結果運氣不錯!林老師這節剛好沒有課,後來成交了一套。

所以,事實證明「說故事」可以打開客戶的心房喔!看完《故事銷售贏家》這本書我只有一種感覺,那就是相見恨晚!

而我之所以會推薦這本好書有三大原因:

1.故事模組化:作者教你如何用「萬年不敗的故事結構」來說故事,共有八個步驟,根本就是說故事天龍八步嘛!讓讀者可以直接套用,輕鬆上手。

2.內容很實用:作者教我們可在故事中加入「對白」,即可增加溫度和趣味,透過情緒和聲音的變化,吸引聽眾的注意力,這樣可以設計出更生動且引人入勝的敘事。還有很多精彩內容值得你細細品嘗,實用實效。

3.作者超用心:如果你錯過了本書「附錄」,那真是天大的損失啊!作者特別用心在附錄加入「業務員必備的25套劇本」,「8步驟設計銷售故事」,「故事結構範本」和「本書銷售故事清單」,讓想要學好說故事的讀者能夠一目了然學習本書的重點精華,並建構自己的故事大補帖。

相信你一定迫不及待想繼續看下去,就像我當初一樣。

一本享受說故事的葵花寶典,值得你擁有。

《故事銷售贏家》博客來可購買

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銷售是一種心理攻防戰

銷售是一種心理攻防戰今天這篇文章很特別,我想寫一個業務的內心世界…

其實,業務做久了,我發現銷售是一種心理攻防戰,怎麼說呢?
比方說有一位客戶問:「請問參加你們的課程要多少人才有優惠?」
通常我會回說:「請問你們有多少人呢?」
其實,高段的銷售是客戶問一個問題來,我用一個問題問回去。

假設我回:「5人有優惠。」
那對方一定會回說:「我們只有3人可不可以有優惠?」
假設我回:「10人才有優惠。」
那對方一定會說:「我們只有5人有沒有優惠?」
說多少人都不好。
所以,我會問對方:「請問你們有多少人呢?」

當對方回答一個數字後,
我可以回說:
「根據過去的經驗這樣的人數是沒有優惠的喔!不過我再幫你爭取看看?」
對方聽了心裡也比較舒服一點。

當客戶真的渴望想參加,即使沒有優惠也是會參加的。

我曾經遇到一個客戶,提出的條件實在讓我不能接受,
結果對方不來上課,那就算了。

其實銷售過程中,客戶會問很多問題,
例如:這課多少錢?
如果我們直接回答多少錢,那對方一定會覺得太貴了!
所以我不會直接回答多少錢,
我會反問:「請問價格是你唯一考量的因素嗎?」

做業務,做銷售其實是一種心裡攻防戰。
對我來說,有時會覺得好複雜,好累啊!
客戶問什麼,我們就直接回答不就好了嗎?
簡單又輕鬆,但為了成交客戶,當然就不能走舒服路線了。

總之,銷售是一個問與答的過程,
懂得提問,是業務必備的軟實力。

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想跑贏別人,前一晚就得準備

想跑贏別人,前一晚就得準備

在多年前,感謝Career雜誌記者林郡妙採訪我,
並寫下了以下這篇文章。
與你分享~

入行3個月就成為全公司Top Sale,

林哲安認為想衝高業績,

要有勤奮嚴謹的工作態度、熟練的銷售技巧,

還要懂得行銷自己,三者缺一不可。

將個人10年的業務經驗寫成《業務九把刀》、

大學畢業後從本土商小業務員做起,

一路當到外商業務經理,業務生涯中數度當上公司Top Sales。

他認為「想當第一名,光比別人早上班還不夠,

從前一晚就要做好萬全準備。」

 

業績祕方1-勤做銷售情境演練

林哲安第一份工作是圖書行銷業務,

儘管工作很認真,仍屢遭陌生客戶拒絕,

個性好勝的他沮喪過後,總反問自己:

「既然公司前輩都賣得出去,為何我不行?」

於是,他在下班後自行充實產品的專業知識,

花時間看業務書籍、聽演講,

設法找出被客戶拒絕的原因,

還拜託主管與他進行「銷售情境演練」。

在工作時間外如此努力,

只因為一位主管點醒他:

一個人的成就不是來自上班時間做了什麼,

而是下班時間又做了什麼。

憑著不服輸的拚勁,林哲安進公司3個月,

就榮獲全省業代組冠軍。

外表老實、眼神真誠的他說:

「知道自己的銷售技巧不算好,

就更要以誠懇的態度、勤勞的腳步來感動客戶。」

 

業績祕方2-建立信任,成交有望

林哲安體悟到:「信任」是案件成交的基礎,

但要突破客戶心防,不是件簡單的事,

他利用5大重點與2大工具,多管齊下贏得信任,

這5大重點是:

1.專業知識:這是基本功夫,

對產品瞭解夠深入,客戶才能信服。

2.服務儀表:不必穿戴名牌,

只要衣著乾淨整齊,即可給人良好觀感。

3.懂得讚美:人都喜歡被讚美,

可稱讚客戶的穿著,或到客戶辦公室時就地取材,

像是看到置放辦公桌上的獎盃,趁著機會恭維幾句。

4.耐心傾聽:例如和客戶交換名片,

看見對方頭銜是中高階主管,可向其請教一些成功之道,

客戶覺得備受尊重,信任感就會油然而生。

5.客戶見證:請買單的客戶親筆寫下見證,

包括購買的理由、使用後的人生轉變等,

藉由客戶的筆為你背書,建立個人與產品的口碑。

此外,林哲安與客戶見面後的黃金24小時內必傳送簡訊,

內容如下:「最棒的XX您好!很高興認識您,……。哲安0910******。」

後續每逢佳節也必傳祝福簡訊,

每一週還會發送e-mail給客戶,分享笑話或好文章。

「簡訊+電子郵件」的雙重攻勢,內容不必多,

重要的是能持續,讓客戶想忘記你也難。

 

業績祕方3-一日之計始於昨夜

林哲安認為,業務要達到頂尖,包

括企圖心、勤勞、親和力、肯學習、自律等條件缺一不可,

其中「自律」是重要的關鍵。

林哲安說,業務工作很彈性,混水摸魚也無人知曉,

因此比任何職務都要更懂得自我管理。

每日就寢前,他會把隔日需處理的事項逐一寫下來,

並按重要程度排列優先順序,「別人都是上班才開始做規劃,

但我的『一日之計』,都是始於『昨夜』。

有事前的充分準備,才能領先別人一步跑在最前面。」

通常公司訂定每個月底為業績達成的最後期限,

但他要求自己在期限前1週達到目標,

一方面留給自己7天的緩衝期,要是如願提前達成,

也有餘裕提早為下個月做規劃。

 

業績祕方4-說故事,最有說服力

嚴謹的工作態度外,林哲安也在銷售技巧下功夫,

「說故事」就是他的成交法寶。

因為沒有人喜歡被說教或被推銷,但一個感人或激勵的故事,

卻能讓客戶在不知不覺中被感動,進而誘發購買衝動。

例如銷售保險時,可以這樣說:

一位小提琴家因為一場意外而失明,

他的女友不離不棄,還充當他的雙眼為他讀譜、陪伴練琴,

在一次巡演中,一首曲子尚未結束,

其他樂手卻突然中斷演出,

僅剩下看不見的小提琴家繼續演奏,

曲終現場響起如雷掌聲,

小提琴家的女友這才上台告訴他剛剛「停電了」。

其他樂手都亂了手腳,只有這位小提琴家不受影響。

這個故事在說,我們不知道人生什麼時候會停電,

唯一可做的就是隨時把電準備好。

林哲安說,藉由一個小故事傳達保險的未雨綢繆觀念,

比介紹再多產品優點都來得有說服力。

 

業績祕方5-不要把自己變成祕密

林哲安認為,成功的業務員不只會銷售產品,

更懂得行銷自己,很多業務高手都隨時攜帶名片,

或是勤於經營臉書等社群平台,把握任何一個曝光的機會。

也可考慮出書、或在個人部落格分享業務銷售經驗,

塑造個人專業的形象。他強調「不要讓自己成為秘密,

因為多一個人認識你,就多一個成交的機會!」


如果你也想學習如何說故事銷售~

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別讓負面情緒綁架你

別讓壞情緒綁架你

你曾氣到想殺人嗎?

你曾氣到希望全世界的人都消失嗎?

你曾氣到什麼話都不想說只想一個人靜靜嗎?

以上我都有過!

 

有時在想為什麼別人看起來好像都很快樂?

好像都沒有什麼大的煩惱?

也許我們看不到別人的內心世界,

也許家家有本難唸的經吧!

 

當你難過憤怒時,你又是如何轉念改變心情呢?

 

是想著快樂的人事物,轉移焦點嗎?

是花錢買東西,暫時讓自己快樂嗎?

是靠運動來麻痺自己沸騰的心靈嗎?

還是握拳告訴自己:「凡事發生必有其目的,並且有助於我?」

還是你有更好的方法?

 

經過多年的試驗,我發現了一種最有效的方法!

這個方法就是……

想著自己現在還健康活著,

總比躺在急診室的人幸福快樂吧!

想著想著…我的嘴角慢慢出現了一抹微笑……

 

你能找到一個理由憤怒,

也能找到一個理由快樂。

共勉之~


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銷售天龍八步-第二步:自我介紹

銷售天龍八步第二步

從事業務工作一定會需要自我介紹,然而我發現有很多人的自我介紹都是講我叫什麼名字,我在哪裡工作,我們公司是做什麼的……。這些並沒有錯,只是我個人覺得只有60分,如果想要更好,我這裡提供一種「銷售型」的自我介紹,無論在社交場合,電話行銷,公開場合,甚至在電梯裡,都能使用。

基本上,這種「銷售型」自我介紹包含以下三個步驟:

  1. 我是誰?
  2. 我(或我的團隊,我的公司)有什麼績效?
  3. 用價值反問對方

範例一:

1.你好!我是暢銷書《業務九把刀》作者林哲安。

2.我們公司已幫助超過一萬個學員更認識自己,了解人性,成為一個有影響力的人。

3.你也想要有影響力嗎?

範例二:

1.你好!我是xx公司的小明。

2. 3年來我已幫助超過30個買方買到他們夢想中的房子。

3.你也想擁有你夢想中的房子嗎?

範例三

1.你好!我是xx公司的小強。

2. 5年來我們公司幫助超過200個客戶增加他們的曝光量和營收20%以上。

3.你也想得到類似的結果嗎?

範例四:

1.你好!我是xx公司的小寶。

2.過去2年內我已幫助超過66個朋友在不影響正職工作下多一筆額外收入。

3.你也渴望增加收入嗎?

範例五:

1.你好!我是xx公司的小美。

2.過去3年我已幫助超過101個朋友在他們的預算內做好他們的退休計畫。

3.你也希望擁有業界最完善的退休計畫嗎?

 

相信我,你只要照著上述三步驟,你的自我介紹已經勝過很多人了。

敬請期待銷售天龍八步-第三步……

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